보험영업의 실수는 대부분이 알지 못하기 때문에 이루어진다. 알지 못해서 그냥 당연히 그러려니 생각하기 때문에 이루어지는 것이다. 예를 들어서 '재해상해특약은 5억, 재해사망특약은 최대 10억 초과가 안 된다' 무조건 높게 잡을 수가 없다. 그 이상을 계획하면 불가능하다. 높게 잡았다가 나중에 낭패보는 수가 생긴다. 이렇듯 고객의 입장에서 꼭 알아야 할 것들을 정리한 이 책은 바로 보험영업 처음 1년의 기간 동안 꼭 알아야 할 것들을 중심으로 엮어 놓았다. 그리고 고객심리를 어떻게 잘 이용할 수 있는지도 아울러 정리해 놓았다. 모든 영업인들에게 꼭 필요한 내용이다.

서문

신입편
1. 보험료 수납 방법, 금융계좌는 다 되는 줄 알고 17/ 2. 찾아가는 사람의 사무실 위치를 정확히 파악하라 17/ 3. 미팅 약속을 한 사람에게 LP 자신의 연락처를 가능한 남겨라 18/ 4. 고객의 보험료 변곡점을 확인하는 버릇을 들여라 18/ 5. 고객이 아무리 바빠도 PC자료만 전해주고 왔다면 당신은 전문가가 아니다 19/ 6. 대용진단서는 원본이 필요하다 20/ 7. 신입LP는 FF(사실과 느낌의 발견- 1차 상담)후 20/ 8. 방문검진이 아닌 지정병원 검진시 21/ 9. 소개를 받으면 가능한 그 자리에서 전화하게 하라 22/ 10. 여명급부지급은 사망보장이 10억이더라도 22/ 11. 고객이 결정하고 전화하겠다는 말은 23/ 12. 청약철회는 23/ 13. 1차상담을 한 후 상담받은 그날 계획을 세워라 24/ 14. 신입LP가 저지르기 쉬운 실수 하지만 고객에게 치명적인 실수 24/ 15. 고객에게 팩스를 요청할 때는 25/ 16. 명함은 최소한 20장 이상 항상 가지고 있어야 하며 26/ 17. 절대로 증권투자를 하지 말 것 26/ 18. 외국인 청약시 27/ 19. 영업직 약속은 27/ 20. 각 회사별 한도 28/ 21. 파일럿은 4억 28/ 22. 증권전달시 28/ 23. 여성의 경우 29/ 24. 전화 AP를 위한 DM 29/ 25. 무진단건도 고지하면 30/ 26. AP후 고객에게 팩스를 한 장 보내라 30/ 27. 임산부는 30/ 28. 공무원 연금은 31/ 29. 절대로 보장안을 31/ 30. 바쁜 고객들은 31/ 31. 청약쵤회는 32/ 32. 남편이 “내가 죽어도 아내가 돈벌 수 있다."고 거절할 때 32/ 33. 소개를 하는 것을 꺼릴 때 33/ 34. 전문가 사장은(의사, 변호사) 전화 접근으로는 33/ 35. 혹시 E- 항체라고 들어봤는가? 34/ 36. 99년 1월부터 합법적인 사전증여는 34/ 37. 강직성 척수염은 35/ 38. 특별조건부 청약으로 해서 35/ 39. 한쪽 눈 실명은 36/ 40. 가능한 가방은 가볍게 해서 들고 다녀라 36/ 41. 혈뇨의 경우 37/ 42. 스트로크 (졸도)는 37/ 43. 소개를 받을 때 37/ 44. 학생은 3억 38/ 45. 유족연금(국민연금)의 경우 38/ 46. AP나 PC때 38/ 47. LP는 듣는 사람이다 39/ 48. 해약을 한 고객 중에 39/ 49. 원칙대로 행하라 40/ 50. 고객에 대한 측은지심과 진실이 40/ 51. 배우자 상속공제는 40/ 52. 나에게 소개를 해야 하는 41/ 53. AP(어프로치)를 하고 41/ 54. 퇴행성관절염은 42/ 55. 장애, 상해진단서는 42/ 56. 늑막염의 경우 42/ 57. 의사들의 경우 43/ 58. 특별진단 A이상의 경우 43/ 59. 정기검진의 경우 43/ 60. 제왕절개로 44/ 61. 연납 5년치를 한꺼번에 납입한 경우 45/ 62. 현금지급기를 사용할 경우 45/ 63. 2012년 7월에 계약을 했다 45/ 64. 입원특약 지급시 46/ 65. 해피콜의 경우 46/ 66. 자동이체는 47/ 67. 청약 철회후 47/ 68. 혈압이 높은 경우 47/ 69. 3년차 이상 커리어가 되면 48/ 70. 특별조건부는 48/ 71. 고객의 차를 보면 49/ 72. AP를 한후 소개가 안 나온다면 49/ 73. 혼자 사는 사람들의 NEED 49/ 74. 중풍으로 쓰러져 50/ 75. 간이식 수술은 50/ 76. 누구에게 청약하든 상관없지요? 51/ 77. 입원특약의 경우 51/ 78. 개인 계약의 경우 52/ 79. 실효 후 2년 지난 계약에 대해 52/ 80. 한쪽 귀가 전혀 안 들린다 52/ 81. 계약자가 사채업자라면 53/ 82. 골절상은 53/ 83. 계약자 변경시 53/ 84. 한쪽 눈 실명은 54/ 85. 퇴직금을 54/ 86. 부활을 할 때 54/ 87. 간호사를 주의하라 55/ 88. 혈압에 대해 55/ 89. 어느 때가 SM으로 나갈 때냐? 56/ 90. 12월29일 청약하고 56/ 91. 고시생도 56/ 92. 여자분의 경우 사업을 하다가 57/ 93. 사망보험금은 57/ 94. 라식수술은 57/ 95. 수익자 3인이라면 58/ 96. 노인성 백내장의 경우 58/ 97. 온라인 상담을 하기 전에 58/ 98. 거절이 됐다고 하면 59/ 99. 지나간 상품의 약관은? 59

고객관리편
1. 기존고객을 만났을 땐 63/ 2. 고객관리는 첫달부터 시작해라 63/ 3. 소개 받는 요령 64/ 4. 판촉물에 대해서 64/ 5. 인수고객을 받으면 65/ 6. 기존고객의 정기방문의 경우 65/ 7. 소개를 받고 66/ 8. 정기적인 DM은 66/ 9. 정말 고객의 마음을 얻고 싶다면 67/ 10. 정기DM의 봉투는 67/ 11. 고객관리도 이젠 데이터가 있어야 한다 68/ 12. 아이들에게 환영받으려면 69/ 13. 페이스북으로 69/ 14. 블로그나 카페를 70/ 15. 버스를 타고 70/ 16. 계약자와 가족의 생일 70/ 17. 1년에 한 번 7월에 고객 앙케이트를 실시하라 71/ 18. 입원한 고객을 만나러 갈 때 71/ 19. 기존고객이 증액을 할 때는 71/ 20. 열 번 DM보다 72/ 21. 소개나무를 만들어라 72/ 22. 해결사가 되어라 72/ 23. 점심은 고객과 함께 73/ 24. 이런 마음으로 서비스하라 73/ 25. 고객과 통화할 때 75/ 26. 내 필요 때문에 75/ 27. 생일날, 결혼기념일 날 75/ 28. 고객이 암 때문에 입원했다면 76/ 29.자기 자신에게 투자 하라 76/ 30. 고객이 고민을 이야기하면 76/ 31. 고객과 가급적 술은 마시지 마라 77/ 32. 이메일은 쿨한 매체이다 77/ 33. 비가 오는 날이 78/ 34. 가정방문을 78/ 35. 매월 10일이 되면 78/ 36. 명절이 되면 79/ 37. 오래 이 일을 하면 79/ 38. 고객에게 실수를 하면 80/ 39. 고객이 해외 출장을 80/ 40. 해약을 하겠다는 80/ 41. 세테크를 원하는 분께는 81/ 42. 최근 힘든 일을 겪으신 81/ 43. 사는 게 재미없는 분에겐 82/ 44. 고객관리에 있어서 82/ 45. 고객을 위해 기도하라 83/ 46. 책을 많이 읽어라 83/ 47. 자녀교육을 위해 추천하는 책 84/ 48. 결혼기념일 축하전화는 84/ 49. 매일 아침 84/ 50. 고객을 관리한다는 85/ 51. 태풍이나 천재지변의 경우 85/ 52. 휴대폰에 고객전화를 86

손해보험편
1. 실손보험도 보험연령 65세가 89/ 2. 의료실비를 여러 개 89/ 3. 태아보험의 경우 89/ 4. 자동차보험의 경우 대물을 90/ 5. 다이렉트 자동차보험은 90/ 6. 소개를 받는 좋은 시기 90/ 7. 경미한 자동차사고 발생시 91/ 8. 화재보험을 많이 권해보자 91

자동차영업편
1. 허름한 옷을 입었다고 95/ 2. 큰 차만 권하기 95/ 3. 자동차 판촉물 중 96/ 4. 생명보험이나 손해보험 하는 사람과 96/ 5. 젊은 고객이라면 96/ 6. 김치를 차 안에 엎은 97/ 7. 고객에게 음악 CD를 97/ 8. 사고시에 쓸 수 있는 98/ 9. 졸음을 쫓아내는 데에는 98/ 10. 어느 때가 자동차 판매에 98/ 11. 항상 소개를 받아라 99/ 12. 소개를 받으면 항상 조그마한 선물을 챙겨줘라 99/ 13. 무슨 모임이든 항상 앞에 나서라 100

4년차 이상편
1. 헬리코박터에 의한 103/ 2. 소개를 받았을 때 103/ 3. 고지혈증이라면 103/ 4. 5년납 일시할인이 싸냐? 104/ 5. 특별인수특약의 경우 104/ 6. 수술금 청구는 104/ 7.직업 코드를 쓸 때는 105/ 8. 위염도 30일 투약이 105/ 9. 이전에 거절당했던 사람은 106/ 10. 치료중인 질병이 있을 땐 106/ 11. 너무 가벼워도 (체중) 106/ 12. 도착 30분전 107/ 13. 과체중도 흔히 107/ 14. 10분밖에 없다는 사업가 고객 107/ 15. 한 시장에만 108/ 16. 위암 수술금 108/ 17. 중풍이나 치매라고 108/ 18. 공직자 재산등록이라면 109/ 19. 간수치 GOT 는 109/ 20. 지방간이라고 해서 109/ 21. 적절한 보험료 수준 110/ 22. 수익자 지정이 어려운 경우 110/ 23. 그 사람의 검진 결과가 있다 110/ 24. 의사들의 종신보험 보증 대출의 경우 111/ 25. 이슈가 되었어야 하는데 111/ 26. 부모가 모두 신용불량이라면 112/ 27. 자영업자를 소개받아야 하는 이유 112/ 28. 안면근육마비라면 112/ 29. 유방섬유선종 제거 관혈수술 113/ 30. 요로결석은 113/ 31. 계류유산은 113/ 32. 의무기록사본을 떼야 할 경우 114/ 33. 요즘 산악자전거를 타는 114/ 34. 난소낭종 수술특약에 대한 정리 114/ 35. 혈압이 높다 115/ 36. 사망시 망자를 가족관계등록부에서 제외하는 시간 115/ 37. 과체중은 116/ 38. 소방원이라고 다 같은 116/ 39. 심장관련 116/ 40. 입원금을 지급하지 않는 경우 117/ 41. 만성신부전증은 117/ 42. 턱디스크 수술 117/ 43. 운전병은 118/ 44. 폐결핵은 118/ 45. 생명보험회사의 강점 119/ 46. 피부양성종양적축술은 119/ 47. 큰 병원 병실 알아봐 주겠다고 119/ 48. 요도협착은 청약이 가능한가? 120/ 49. 고혈압이 있으면 120/ 50. 가능한 젊은 사람들을 많이 만나라 120/ 51. 해피콜을 바라지 마라 121/ 52. 비거주자는 121/ 53. 녹내장도 121/ 54. 혈관종은 122/ 55. 석회석건염은 122/ 56. 목사경이 있으면 122/ 57. 서울대학병원은 일반적으로 123/ 58. 그랜드 카니발은 123

10년차 이상을 위한 조언
1. 고객으로부터 하루에 한통 127/ 2. 가망고객 프로스펙팅 127/ 3. 방사선 치료 127/ 4. 가상계좌로 128/ 5. 고객이 전화를 안 받는다 128/ 6. 증권전달은 128/ 7. 2013년부터는 금융소득이 129/ 8. 내가 이 일을 하는 이유 129/ 9. 2013년부터 중도인출은 130/ 10. 저축성 보험의 계약자 변경시 131/ 11. 연휴가 끝나는 마지막 날은 131/ 12. 고객이 아이를 낳으면 132/ 13. 전자청약에 대해 132

책을 쓰고 나서
부록
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