위대한 판매의 달인들이 펼치는 ‘설득 심리전’!

하버드 MBA 출신 저널리스트가 장사와 세일즈의 고수들을 만나 엮은 세일즈에 관한 특별수업. 이슬람 상인의 흥정의 비법, 홈쇼핑의 스토리텔링, 판매 조직들이 종교 조직을 모방하는 이유 등 전 세계 판매의 마법사들이 전해주는 생생한 이야기가 담겨있다. 저자는 이를 위해 수많은 장사꾼들과 자기관리 전문가, 비즈니스 전략가들을 만났다. 뿐만 아니라 데일 카네기에서부터 제프리 지토머까지 설득과 세일즈의 달인들의 메시지와 노하우를 연구하고, 경영학계와 심리학계에서 수행된 다양한 논문들을 분석하였다. 이를 통해 저자는 성공적인 장사의 비법을 정리하는 것을 넘어 인간 경험의 모든 측면에서 ‘판다는 것’의 본질적인 역할을 철저히 해부해 대학 강의실에서 만날 수 없는 새로운 지식과 통찰을 전한다.

필립 델브스 브러턴은 방글라데시에서 태어나 영국에서 자랐다. 1994년 옥스퍼드의 뉴 칼리지를 졸업하고 ≪데일리 텔래그래프≫의 뉴욕 및 파리 지국장으로 일했다. 그는 영국 일간지 ≪데일리 텔래그래프≫의 파리 지국장으로 일하던 어느 날, 전 세계 비즈니스 리더들을 배출하는 하버드 경영대학원에서는 무엇을 가르치는지 궁금해졌다. 그리고 직접 알아보기 위해 신문사를 그만두고 입시를 준비해 하버드 경영대학원에 지원해 합격한다. 그가 체험한 하버드 경영대학원의 수업 내용과 내밀한 이야기를 다룬 《하버드 MBA의 비밀》은 출간 후 ≪뉴욕 타임스≫ 베스트셀러가 되었고 ≪파이낸셜 타임스≫와 ≪USA 투데이≫가 뽑은 올해의 경영서(2008)로 선정되며 일약 경제경영 분야의 베스트셀러 저자 대열에 합류하게 되었다. 현재, 기업가정신과 교육을 주제로 애플과 카우프만 재단의 필자로 일하고 있으며, ≪파이낸셜 타임스≫에 칼럼을 기고하고 있다.

프롤로그 : 나는 누가 잘 팔고, 어떻게 잘 파는지 알고 싶었다
지구는 돌고, 세일즈는 계속된다 / 세일즈 능력은 양날의 칼 / 단발성 판매의 대가, 이브를 유혹한 뱀 / 우리는 항상 무언가를 팔며 살고 있다

1장 : 어느 모로코 상인의 놀라운 흥정의 기술
그들은 손님이 흥정을 잘했다고 생각하게 만든다 / 마지드는 전혀 다른 장사 방식으로 장사한다 / 장사꾼이라면 품이 넉넉해야 / 거절에 대한 면역력 / 손님을 공격하는 장사꾼들 / 손님의 동기를 정확히 간파하는 능력

2장 : 장사란 좋은 이야기꾼이 되는 일
홈쇼핑이 재미있는 이유 / 장사란 좋은 이야기꾼이 되는 일 / 홈쇼핑 스타의 탄생 / 에스키모에게 얼음을 팔 수 있나요 / 거래를 이끌어내는 좋은 이야기 3단계 / 거절을 많이 받은 세일즈맨이 실적은 더 좋았다 / 사기꾼으로 불린 전설의 장사꾼 / 공감해야 팔 수 있다

3장 : 어떤 사람이 세일즈를 잘할까
유능한 세일즈맨의 조건 / 구애 본능 / 공감 능력과 자아 욕망 / 일본 보험왕 시바타 여사의 세일즈 비결 / 보험 설계사가 불신을 받는 이유 / 제품이 아니라 자신을 팔아라 / 오카가 매일 아침 변기를 닦는 이유 / 제약회사가 치어리더 출신을 고용하는 까닭

4장 : 세일즈맨을 위한 부흥회
판매 조직들이 종교를 모방하는 이유 / 밑져야 본전 정신 / 낙관주의와 비관주의 / 소심한 세일즈맨을 위한 전략 / 데일 카네기가 아직도 인기 있는 이유 / 세일즈맨을 위한 부흥회 / 위안이 필요했을 뿐

5장 : 맨몸의 이민자가 성공할 수 있는 길
에스티 로더, 전설적 화장품 판매왕의 탄생 / 습관의 힘 / 어느 장사꾼의 좋은 습관 / 최고의 장사꾼은 같은 고객을 여러 번 만나는 사람 / 가장 실용적인 방법을 찾는 일

6장 : 아무에게나 팔지 않습니다
팔지 않으려는 상인, 사려고 조르는 소비자 / 미술품이 아니라 지위를 파는 일 / 고객이 매달리게 만드는 법 / 일이 가져다준 삶을 즐기는 것 / 어떤 마케터도 할 수 없는 일

7장 : 가혹한 거절의 바다로 뛰어드는 일
인간 본성을 연구하는 가장 큰 실험실 / 세일즈맨의 마음 수련 / 최고의 세일즈맨은 사람들을 좋아하지요 / 불신과 술수를 넘어서

8장 : 잡종강세
앤더슨의 잠수복 강의 / 아라비아의 로렌스에서 배우는 상상력 / 항공공학을 전공한 비행기 판매인 / 고객 중심 세일즈 vs 실적 중심 세일즈 / 협력이 경쟁보다 낫다 / 세일즈포스닷컴 이야기 / 아직은 어떤 기술로도 불가능한 일

9장 : 레모네이드 가판대 - 1달러를 버는 힘
자식에게 물려주고 싶은 단 하나의 능력 / 세일즈맨의 머릿속에서 일어나는 심리전 / 어떤 이야기보다 진솔한 비즈니스 세계의 이야기 / 사람을 좋아하는 사람 / 달라이 라마와 넬슨 만델라도 세일즈를 한다 / 1달러를 벌기 위해 무슨 일까지 하겠는가

참고문헌