“대화의 고수들은 모두 침묵의 달인이었다!”
강하고 묵직하게 이기는 대화의 품격
누구나 한 번쯤 안 해도 될 말을 ‘굳이’ 해서 손해 본 경험이 있다. 타인과 언쟁을 벌이거나 정적이 흐르는 상황에서 ‘어떤 말이라도 해야 한다’라는 강박 때문에 쓸데없는 말을 내뱉는 것이다. 결국 그 군소리로 괜한 오해를 사거나 발목이 잡히고, 뒤돌아서서 자책한다. 내 입이 방정이었다고. 말을 잘하기 위해서는 역설적이게도 말을 줄여야 한다. 말을 많이 하면 불필요한 말을 내뱉을 가능성이 커지기 때문이다. 소위 말을 잘하는 사람들을 떠올려보자. 뛰어난 화술로 대중의 마음을 사로잡았던 버락 오바마 전 대통령, 마틴 루터 킹 목사, 스티브 잡스, 잭 베니 등. 이들 중에 지나치게 말을 많이 하는 ‘투머치토커’는 없다. 그들은 어색하지 않은 침묵으로 자신의 리듬을 찾고, 상대의 머릿속에 자신이 이야기한 내용이 스며들도록 기다리는 여유도 갖췄다.
이 책은 말을 잘하려면 화려한 말재주보다 ‘대화의 여백(침묵)’, ‘제스처’, ‘물리적 거리’ 등을 일컫는 ‘말의 사이’가 중요하다고 강조한다. 연설이나 논쟁, 친분을 쌓기 위한 대화에서 ‘말의 사이’가 얼마나 효과적으로 기능하는지 다양한 사례로 증명한다. 유명 변호사로 활동하면서 다년간 효율적인 설득법을 연구해 온 저자가 심리학을 더해, 비즈니스에서부터 일상에서 벌어지는 여러 상황에서 활용할 대화의 기술을 안내한다. 이 책을 통해 강하고 묵직하게 이기는 대화의 품격을 길러보자.
기업 법무, 기업 회생, 교통사고, 부동산 문제 등에 관한 사건을 뛰어난 교섭법과 논쟁력으로 해결해 온 유명 변호사이다. 일본 아이치현 출신으로, 1991년 메이지대학 법학부를 졸업하고 같은 해 사법고시에 합격했다. 현재 20여 명의 변호사가 소속되어 있는 미라이 종합법률사무소 대표 파트너로 재직 중이다. 저서로는 『결정적 질문』, 『기분 좋게 ‘예스’를 이끌어내는 대화의 힘』, 『변호사가 알려주는 약자를 위한 협상술』 등이 있다.
들어가며
Part1. 파워 사일런스-1 : 대가들은 침묵으로 자신의 리듬을 찾는다
침묵은 상대의 마음을 움직인다
그 책은 왜 베스트셀러가 됐을까?
대화에도 ‘간격’이 필요한 이유
말하기의 대가에게 배우는 침묵 활용법
스티브 잡스가 프레젠테이션에서 침묵한 이유
오바마 대통령과 마틴 루터 킹 목사는 침묵의 달인이었다
침묵으로 웃음 짓게 하는 사람들
침묵의 시간이 길어질수록 나타나는 효과
상대방의 박자를 읽어라
여백을 읽어내는 힘, 여백이 자아내는 힘
Part2. 파워 사일런스-2 : 상대에게 휘둘리지 않는 침묵의 힘
‘지나치게 많은 말’에 주의하라
침묵하면 상대는 스스로 무너진다
화를 다스리는 가장 효과적인 방법
‘말하지 않는 영업’으로 실적 1위를 달성하다
자이가르닉 효과로 보는 침묵 사용법
이 책에서 가장 중요한 내용은 여기에 있습니다
상대의 침묵은 동의가 아니다
생각한 대로 사람을 움직이는 방법
‘기분 나쁜 대화’를 하고 있지는 않습니까?
인간관계의 마지막 종착지에 있는 것
부부는 왜 싸울까?
‘호의 잔고’와 ‘신뢰 잔고’를 쌓는 방법
Part3. 파워 액션 : 침묵에도 통하는 테크닉이 있다
당신의 말은 7퍼센트밖에 신뢰받지 못한다
첫 만남 초반 몇 분에 전력을 기울여라
동작의 완급과 크기 조절로 인상이 완전히 달라진다
복장의 명령에 반항하지 않는다
변호사가 TV 프로그램 해설자가 된 이유
행동과 감정에도 ‘관성의 법칙’이 있다
상대와의 거리로 관계를 컨트롤한다
몸은 입만큼이나 많은 말을 한다
물건이 아닌 경험을 팔아라
상대방의 마음에 다리를 놓는 심리 테크닉
Part4. 파워 퀘스천 : 침묵으로 유연하게 리드하라
질문할 때는 ‘QAS 법칙’
질문이 지닌 4가지 힘
질문으로 이룰 수 있는 6가지 성과
대답하기 쉬운 질문으로 정보를 얻는다
‘좋은 질문’으로 상대에게 호감을 얻는다
질문으로 상대의 대답을 동여매는 방법
5W1H 중 가장 조심해야 할 것은?
악용 금지! 유도 질문의 엄청난 힘
‘좋은 질문’이 사람을 키운다
긍정적인 대화는 질문으로 만든다
Part5. 파워 토크 : 강하고 묵직하게 이기는 침묵의 품격
좋은 커뮤니케이션은 침묵한 다음에 있다
어떻게 해야 당신의 말을 듣게 할까?
잠잠히 들을 때 사람을 움직인다
상대에게 생각할 시간을 주면 순조롭다
발군의 위력을 지닌 ‘크로스 카운터 화법’
도무지 입 밖으로 나오지 않는 말을 전달하는 법
반론하려면 먼저 동의부터
그럼에도 침묵이 두려운 당신에게
침묵으로 인한 리스크
‘좋은 침묵’은 창조적인 세계로 가는 문
