“운이 좋은 사람은 뭔가 다르다.
운도 가만히 있으면 오지 않는다.
운은 우연의 결과물이 아니다.
스스로 행동함으로써 얻어진다.”

지금까지 현장 교섭의 실제 경험을 다룬 책은 없었다
아무리 좋은 칼이라도 칼집에서 빼서 쓰지 않으면 무용지물이다. 또한 빼서 사용하더라도 제대로 휘두르지 못하면 원하는 바를 얻을 수 없다. 교섭이라는 것도 마찬가지다.
교섭이란 자신이 원하는 일을 성취하기 위하여 상대방과 서로 의논하고 절충하는 관계의 기술을 총칭한다. 교섭의 기술을 다룬 책을 많이 읽는다고 교섭력이 높아지는 것은 아니다. 뛰어난 리더들의 교섭 원칙과 사례를 참고하는 것도 중요하겠지만 직접 발로 뛰고 부딪히면서 자신만의 교섭력을 개발·확장해나가는 것이 더 중요하다.
1988년 제22회 외무고시에 합격하여 31년 간 외교관으로 활동한 이원우의 ??운을 부르는 외교관??은 미국, 영국, 러시아 등지에서 자신이 직접 경험한 외교적 사례를 중심으로 교섭의 기술을 알기 쉽게 설명하고 있다.
이 책은 저자가 외교관이 되기 전 글로벌 기업인 한국IBM에 입사해 3년 반을 근무하면서 배웠던 LSP(Logical Selling Process)라는 교섭기술로 외교 현장의 난제들을 해결하는 과정을 생생히 담아내고 있어 교섭에 대한 기술은 물론 우리나라 외교의 문제점이 무엇인지를 돌아보게 한다.
동해병기의 기회는 누가 어떻게 날려버렸는가, 한러비자면제협정은 어떻게 진행되었고 고위공직자 외유감시 프로그램은 왜 폐기되었는지 등 이 책에 소개된 36개의 외교 에피소드는 현장 교섭의 실제 경험을 바탕으로 하고 있다는 점에서 각별한 의미를 지닌다.

다윗의 짱돌과 교섭의 기술 그리고 ‘놀부의 비극’들
저자는 교섭의 기술을 ‘다윗의 짱돌’에 비유한다. 다윗이 맨손으로 골리앗과 싸웠다면 치명상을 입고 질 수밖에 없겠지만, ‘짱돌’이라는 무기가 있었기 때문에 골리앗을 물리칠 수 있었다. 이처럼 자신도 LSP라는 교섭의 기술을 각각의 상황에 맞게 무기처럼 사용할 수 있었기 때문에 각국의 이익이 첨예하게 부딪히는 치열한 외교 현장에서 실질적인 성과를 얻어낼 수 있었다고 말한다. ‘논리적인 판매과정’(Logical Selling Process)이라고 번역할 수 있는 LSP는 감정보다는 논리를 중요시하는 교섭방법이다. 쉽게 말해 LSP란 ‘말 한마디로 천 냥 빚을 갚는 기술’이며, 나의 패보다는 남의 패를 읽는 것이 중요하고 또한 자기 패는 남에게 읽히지 않도록 하는 포커의 기본 원칙과 상통한다는 것이 저자의 설명이다.
LSP의 교섭과정은 1)인사(Greetings), 2)친밀감표시(라뽀, Rapport), 3)상대방의 입장에서 이야기하기, 4)상대방이 필요로 하는 사항 종합, 5)반론 대응(Objection Handling), 6)끝인사 및 차기 면담 약속 등의 단계로 구성된 인간과계의 원칙이자 협상의 흐름이라 할 수 있다.
이러한 원칙과 흐름은 고정된 것이 아니다. 상황에 따라 강조해야 할 사항들이 달라지기 때문에 한곳에서 성공한 방법을 다른 곳에서 동일하게 적용하면 실패할 수밖에 없다는 것이 저자의 경험적 판단이다.
협상과 교섭의 과정에서 의도치 않게 실패하게 되는 근본 이유는 무엇일까? 인간은 우연한 방법으로 한번 성공할 경우 그 방법을 시간이 흐르고 환경이 바뀐 뒤에도 똑같이 적용하려는 본성이 있어 결국 실패하게 된다. 이런 현상을 저자는 ‘놀부의 비극’ 패러다임이라고 정의한다. 흥부의 성공을 목도한 놀부가 자신도 부자가 되기 위해 흥부처럼 제비다리를 부러뜨리는 것은 환경의 변화를 생각하지 않고 동일한 방법을 적용하는 오판의 일종으로서, 이런 현상은 지금도 빈번히 반복되고 있다는 것이 저자의 판단이다. 우연히 사게 된 주식이 가격이 폭등하면서 큰 이익을 본 사람을 보고 더 큰 돈을 벌기 위해 은행에서 거금을 빌려 같은 주식을 대량으로 구매했다가 주식이 폭락하는 바람에 본전을 다 날린 것은 물론 엄청난 빚을 지게 되는 사람들이 바로 현대판 놀부라 할 수 있다.
저자는 시간이 지나 환경이 바뀌었음에도 불구하고 동일한 교섭 방법을 사용하다가 큰 실패를 겪게 되는 역사적 사례를 이 책의 1장 ‘조심해야 할 놀부의 비극’에서 다양하게 제시한다. 카르타고의 한니발이 같은 전술을 구사하다가 로마의 스키피오에게 대패를 당한 사례, 선조와 원균이 이순신의 전술을 흉내 내어 함대를 이끌고 부산까지 가서 왜군 함선들을 섬멸시키려다 전멸당한 사례, 기량이 뛰어나고 평소 실패를 해본 적이 별로 없는 항우가 천자의 꿈을 이루지 못한 채 역사의 조연이 된 사례 등을 통해 ‘놀부의 비극’ 패러다임을 심층적으로 설명하는 내용들은 LSP라는 교섭기술이 과거는 물론 현재에도 유용한 교섭의 원칙이라는 것을 반증하는 것이라 할 수 있다.

놓쳐 버린 동해 병기의 기회
이 책의 2장 ‘말 한마디로 천 냥 빚을 갚다’, 3장 ‘상대방의 입장에서 생각하라’, 4장 ‘논리적으로 대응하라’, 5장 ‘러시아를 재조명하다’에 소개된 36개의 외교 에피소드는 단순한 경험의 나열이 아니라 LSP의 6단계 과정을 체험으로 녹여낸 현장 교섭기술의 사례들이다.
이중 놓쳐 버린 동해 병기의 기회, 외규장각 의궤 반환교섭에 대한 에피소드는 교섭의 기술에 따라 국가적 차원의 실익이 어떻게 좌우되는지를 여실히 보여준다. 특히 교섭의 주체인 외교공무원들이 현장 교섭을 제대로 해내지 못할 경우 국가에 큰 손실을 가져오게 되는데, 그 대표적인 사례가 동해 병기의 기회를 놓친 것이다.
‘동해(East Sea)’와 ‘일본해(Sea of Japan)’를 병기하는 문제는 일본과 우리나라의 입장이 엇갈리는 첨예한 외교 현안이다. 현재 우리나라의 공식 입장은 동해를 단독 표기해야 하는 것이지만 일본과 합의가 이뤄질 때까지 ‘동해’와 ‘일본해’를 병기하자는 것이다. 이에 맞선 일본은 ‘일본해’ 표기만을 유일하게 고수하고 있다.
저자가 2000년 주미대사관 경제과에서 1등서기관으로 근무하고 있던 때 서울대학교의 모교수가 미국지명위원회 산하기관인 외국지명위원회에 동해병기의 필요성을 설명하러 왔고, 이때 저자는 외교관으로서는 최초로 지명위원회에 옵서버로 참석하게 되었다고 한다. 지명에 대한 전문가는 아니지만 나름의 준비를 하기위해 미국지명위원회 부위원장을 맡고 있던 미국 국무부의 간부를 만나 면담을 한 저자는 미국지명위원회가 동해를 일본해와 병기하는 것에 대해 무조건 반대하는 것이 아니라는 사실을 알게 되었다고 한다.
저자와 면담을 했던 국무부 간부는 미국지명위원회가 반대한 사항은 ‘동해/일본해’, 즉 슬래시(/) 형식의 병기이지 ‘일본해(동해)’, 즉 괄호 형식의 병기에는 반대하지 않는다는 유용한 정보를 저자에게 알려준다.
이 사실을 안 저자는 위원회에서 발언권을 얻어 과거 일본이 한국을 침탈한 역사와 일본이 미국의 진주만을 공격한 사례를 동시에 언급하면서 동해병기의 역사적 정당성을 피력했고, 저자의 연설에 동감한 CIA와 국무부 대표로부터 CIA 지도와 국무부 지도에 동해를 병기해주겠다는 약속을 얻어냈다.
매년 발간되는 CIA 지도는 전 세계적으로 많이 사용되고 있는 지도로서 실질적으로는 미국의 정부지도로 인식되고 있다. 그런 실정을 감안한다면 CIA 지도에 동해가 병기되는 것은 매우 큰 의미를 지닌다고 할 수 있다. 이로써 우리 정부는 당연히 미 국무부에 미국 정부 지도에 동해병기를 해달라고 요구할 권리가 생겼다. 하지만 이후 우리 대사관 간부들의 이해할 수 없는 후속 업무처리로 동해병기 문제는 흐지부지 무산되어 큰 아쉬움을 남기게 되었다.

교섭에서의 성공은 운인가 실력인가? 발로 뛰는 모습으로 운을 부르다
저자는 30년이 넘는 기간 동안 외교관으로 지내오면서 여러 번 위기 상황에 처했고 그때마다 운 좋게 살아남았다고 말한다. 그러나 그가 말하는 운은 우연의 결과물이 아니다. ??운을 부르는 외교관??은 남들이 하기 싫어하는 일을 피하지 않고 부딪혔던 저자의 적극성과 골리앗을 쓰러뜨린 짱돌과 같은 교섭의 기술로 위기를 극복하고 개척해나가는 과정을 오롯이 보여준다. 그래서 이 책은 외교관이 되려는 이들은 물론 삶을 열정적으로 살아가고자 하는 사람들에게 소중한 지혜를 전한다.
그에 대해 저자는 “외교 현장이나 생활에서 내가 겪었던 것과 똑같은 사건들이 되풀이 되지는 않겠지만 누구라도 예상하지 못한 위기의 상황에서 당황하지 않고 문제를 해결해나가는 데 조금이라도 도움이 되었으면 하는 마음이다. 특히 이것은 이론 수업이 아니라 생생한 현장 경험에 의한 것이라는 점에서 많은 도움이 되지 않을까 생각해본다.”라고 말한다.
외교관이라는 업무가 보고서를 잘 작성하고 윗사람을 잘 보필한다고 유능한 것이 아니다. 국내든 국외에서든 우리 국민 개개인의 권리와 재산을 국가가 보호하고 지켜준다는 신뢰감을 주는 것도 중요하다. 저자는 다른 사람들이 하기 싫어하는 일을 마다않고 옷 벗을 각오로 문제 해결을 위해 노력한 공로로 재외국민들이 제정하여 수여하는 ‘발로 뛰는 영사상’을 수상하기도 했다.