B2C 영업 성공전략 (2018 개정판)

현재 건국대학교 경영학과 교수, 글로벌경영학회 부회장, 한국상품학회 부회장, 한일경상학회 부회장

저서는 『지식경영의 시대(역서)』, 『NON 호모 이코노미쿠스』 등이 있다.

개정판을 내며
머리말

Part 1. 영업의 기회를 확보하라
제1장 영업의 기회(가망고객 발굴)를 전략적으로 하라
1. 영업의 기회 발굴이란?
제2장 거부할 수 없는 가치를 개발하고 제안하라
1. 가치개발(상품지식)의 이해
2. 가치개발(상품, 조직, 영업실무자의 가치)의 구조
3. 가치개발의 완성
4. 고객의 니즈
5. 니즈 개발

Part 2. 영업목표를 이해하고 달성전략을 실행하라
제1장 달성 가능한 영업목표를 수립하라
1. 영업목표의 이해
2. 영업목표의 종류
3. 재무적 영업목표 수립 방법
4. 비재무적 목표
제2장 영업전략 수립은 이렇게 수립하라
1. 영업전략의 기초
2. 영업전략 수립 체계
제3장 실행 가능한 개별 영업전략을 수립하라
1. 개별전략의 종류
2. 고객관리전략
3. 26개의 개별 영업전략
제4장 흥정으로 이익을 확보하라
1. 협상(흥정)이란?
2. 협상(흥정)의 기본
3. 협상(흥정) 준비 프로세스
4. 협상(흥정)을 이끌어라
5. 영업실무자가 사용할 수 있는 협상(흥정) 전술