고객의 마음을 여는 새로운 영업 패러다임
SPEC이 아닌 서비스와 가치로 승부하라!

세일즈마스터 노진경 저자의 『B2C영업 기초』 2018 개정판. 건국대학교 송균석 교수와 함께 좀 더 실제적이고 체계적인, 현업에서 활용할 수 있는 내용을 수정/보완했다. B2C 영업을 위한 기본 지식과 기술부터 유형별 고객 대응과 프레젠테이션 방법, 무엇보다도 진정한 영업자가 취할 사고방식과 태도를 쉽고 자세히 설명한다.

수요과 공급이 어떠하든, 고객은 자신에게 필요한 상품과 서비스를 구입한다. 영업은 그러한 고객을 단순히 기다리는 일이 아니라, 그들을 발굴하고 설득하여 구입을 유도하는 활동이다. 짜여진 매뉴얼과 낮은 가격만으로는 충분치 않다. 고객의 잠자는 욕구를 깨우고 자극해, 그들이 몰랐던 이익을 알게 하고, 스스로 자신의 구매에 만족하고 다른 이들에게 알릴 수 있도록 해야 한다. 제품의 스펙이나 가격이 아닌, 숨겨진 고객의 니즈를 제공하는 것이야말로 영업의 진짜 묘미다.


영업의 기회는 생각보다 다양하다.
영업 전략은 그러한 기회를 발굴하는 것에서 시작한다

세일즈마스터 노진경 저자의 『B2C영업 성공전략』 2018 개정판. 건국대학교 송균석 교수와 함께 좀 더 실제적이고 체계적인, 현업에서 활용할 수 있는 내용을 수정/보완했다. B2C영업 성공을 위한 전략 수립과 가치 개발의 중요성을 설파하고, 재무 수립과 세부 개별전략, 가격 협상 프로세스까지 꼼꼼하게 살핀다.

영업실무자의 목표는 “매출”과 “마진 보호 및 확보”이다. 이를 위해서는 영업의 기회를 경쟁자보다 빠르게 내 것으로 만드는 전략이 필요하다. 그리고 협상은 마진의 수준을 결정하는 중요한 역량이다. 협상의 전략은 영업의 전략과 달라야 한다. 영업의 전략 기반은 2가지이지만, 협상의 전략은 6가지이다. 정확한 협상의 전략을 통해, 영업을 하고도 이익이 남지 않는 일이 없도록 고객의 거부와 저항에 효과적으로 대응하고 더 많은 기회를 만들 수 있어야 한다.

현재 건국대학교 경영학과 교수, 글로벌경영학회 부회장, 한국상품학회 부회장, 한일경상학회 부회장

저서는 『지식경영의 시대(역서)』, 『NON 호모 이코노미쿠스』 등이 있다.

개정판을 내며
머리말

Part 1. 이것이 영업이다
제1장 영업환경 변화와 영업패러다임의 혁신
1. 영업환경의 변화
2. 영업의 역할과 가치
3. 바람직한 영업활동
4. 고객이 원하는 영업활동과 영업실무자
5. 패러다임의 변화
6. 영업의 종류
제2장 고객을 챔피언으로 만들어라
1. 고객의 구매행동과 욕구
2. 고객분석을 통한 상품 가치강화

Part 2. 고객과의 커뮤니케이션
제1장 고객을 파악하는 커뮤니케이션의 달인이 되라
1. 영업 커뮤니케이션의 사이클과 장애물 이해 및 제거
2. 고객의 구매 유형과 대응
3. 영업에서의 커뮤니케이션 장애물 극복－경청
제2장 설득의 달인이 되라-영업 커뮤니케이션의 목적 달성
1. 설득의 이해
2. 설득의 기본원칙
3. 설득의 심리
4. 설득의 구조 1
5. 설득의 구조 2
제3장 효과적인 어프로치로 상담에서 성공하라
1. 영업상담의 준비?어젠다
2. 초기접근
3. 상담 프로세스
4. 시연, 샘플 설명하기
제4장 복수의 대중 고객을 움직여라
1. 프레젠테이션의 이해
2. 효과적인 프레젠테이션의 15가지 요소
3. 프레젠테이션 성공 3가지 요소
4. 프레젠테이션 준비
5. 프레젠테이션 마무리와 질의응답
6. 프레젠테이션 시나리오 만들기