영업을 위한 체계적인 문제 해결 방법론이 정말로 존재할까?

영업 부문은 기업 내 기능들 중 가장 활동적이다. 매출 확보, 고객 관리, 시장 파악 등 해야 할 일도 많지만 제약이 되는 외적 변수도 상당하다. 그래서인지 영업과 관련된 일하는 방법론은 희소하거나 있어도 인지도가 매우 낮다. 그러나 영업 활동을 개인의 노력과 역할이 아닌 체계적이고 연속성을 지닌 프로세스 활동으로 이해한다면 영업 성공과의 인과관계 이해, 노하우의 전수, 객관적 정보의 축적이 가능하다. 그리고 이들은 수주 확보와 향후 활동에의 응용, 대책 마련 등 숙련된 문제 해결 역량 확보로 연결된다. 물론 이른바 ‘일을 위한 일’을 양산하지 않으려면 정확하고 신중해야 한다. 본서는 검증된 사례를 토대로 영업 활동 특성에 맞게 경량화·최적화된 ‘영업 수주 방법론’을 제시한다.

저자는 6시그마가 국내 처음으로 도입된 1997년 삼성 SDI 중앙연구소 연구원이었으며, 당시 WB인증 및 고장해석분야에서 공정 고질불량을 완전히 해결한 DMAICGB과제와 국내 처음으로 PDP 가속수명법 개발을 통한 DFSS BB과제를 수행하였으며 특히 이후의 미국 SBTI사 DFSS과정 중 Display Cost Reduction 과제성과를 토대로 Off-Job 사내 컨설턴트로 활동하였다. 삼성정밀화학, 제일모직, 효성, 삼성코닝정밀유리, 만도, 동부제철 등 DFSS를 기반으로 한 국내 대기업 연구, 제조, 간접과제는 물론, 교보생명, 동부화재 등 금융업종까지의 전방위적인 컨설팅 수행실적을 보유하고 있다.

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본문의 구성

Ⅰ. 영업 수주 방법론 개요
1. ‘영업 수주 방법론’ 그 이름의 시작
2. ‘영업 수주 방법론’ 로드맵 개요
3. ‘영업 수주 방법론’ 국내 적용 사례
4. ‘영업 수주 방법론’ 사용의 장점

Ⅱ. Define: 준비하기
Define Phase 개요
Step－1. 목표 기업 선정
Step－2. 이해관계자 확인
Step－3. 방문 일정 결정

Ⅲ. Measure: 목표 수립하기
Measure Phase 개요
Step－4. 측정 수단 결정
Step－5. 현재/목표 수주 확률 결정
Step－6. 1차 대면 이해관계자 요구 정리

Ⅳ. Analyze: 첫 대면하기
Analyze Phase 개요
Step－7. 1차 대면 이해관계자 요구 분석
Step－8. 대응 전략 결정

Ⅴ. Improve: 수주하기
Improve Phase 개요
Step－9. Face to Face 반복
Step－10. 수주 여부 확정

Ⅵ. Control: 후속 조치하기
Control Phase 개요
Step－11. 공급 계획 수립
Step－12. 이관 및 수주 내용 보고

Ⅶ. 맺음말

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