이 책은 영업 경험이 일천한 영업실무자들이 겪는 영업 현장의 문제와 어려움을 유능한 팀장이 자신의 경험과 노하우를 기반으로 해결책을 제안하는 형식으로 구성되었다. 각 상황에 대한 영업팀장(세일즈마스타)의 솔루션을 기반으로 영업실무자의 창의력을 활용해 각자의 상황에 맞는 솔루션을 개발하는 지침서로 활용하면 도움이 된다. 특히 모든 상황은 저자가 영업 강의와 코칭과정에서 만난 영업사원들의 실제 사례로 영업실무자들이 영업 현장의 다양한 문제에 대한 솔루션을 개발하는데 도움이 될 것이다.

1부 : 영업성공사례에서 배우는 영업스킬
1. 협상의 레버리지를 강화하라
2. 고객의 총 구매비용을 활용해 설득하라
3. 고객의 비즈니스 이슈에 영향을 미쳐라.
4. 고객의 신뢰를 얻으라.
5. 인간관계 이상의 관계를 구축하라.
6. 영업의 기회를 확장하라-실무부서의 힘을 무시하지 마라
7. 창의적인 가치제안으로 새로운 블루고객과 시장을 창출하라
8. 고객을 습관화 시켜라
9. 일관성으로 고객을 설득하라
10. 남의 잔치에 편승하라-공동 차려진 밥상에 숫가락을 얹어라.
11. 고객의 숨겨진 고민을 해결해주라-총 구매비용으로 접근하라.
12. 실무자의 마음을 얻으라-어떤 고객이라도 소홀하게 대하지 마라.
13. 교차판매의 기회를 활용하라.
14. 고객과 공감대를 형성하라.
15. 매력적인 세일즈 톡(sales talk)으로 고객의 마음을 움직여라
16. 고객의 비즈니스 기회를 만들어 주고 보호해주라.
17. 고객의 고정관념을 바꿔라.
18. 고객의 작은 니즈도 소홀하게 다루지 마라
19. 고객의 코치가 되어라.
20. 고객의 구매결정에 영향을 미쳐라.
21. 고객을 설득할 수 있는 기회를 잘 활용하라-생각보다 많다.

2부 : 실수사례에서 배우는 영업스킬
1. 고객의 구매센타를 공략하라
2. 고객의 노회한 책략에 대비하라.
3. 융통성을 발휘하라
4. 고객이탈에 신속하게 대응하라
5. 고객의 변덕에 대비하라
6. 기대이상을 제공하라-영업과정에서 정성을 보여라.
7. 초기접근의 방어막을 뚫어라-Cold Call을 잘하는 방법
8. 고객의 구매책략에 대비하라
9. 작은 실수가 큰 실패를 부른다
10. 유능한 영업실무자는 가격문제에 흔들리지 않는다.
11. 다양한 변수에 대응하라.
12. 고객의 공격에 대응하는 영업시나리오를 구축하라.

3부 : 영업상황과 창의적인 대응-이럴 땐 이렇게
1. 창의적인 영업을 하라.
2. 고객과의 접점을 확대하라.
3. 고객의 문제해결을 지원해 고객의 구매량을 늘려라.
4. 자신의 노력과 시간에 보험을 들어라
5. 고객의 가치수준을 파악하라
6. 내부 역량을 효율적으로 활용하라
7. 컴플레인을 제거하려면 반드시 일어나는 일은 미리 알려라.
8. 영업의 로드맵을 그려라
9. 이탈고객을 돌아오게 하라
10. 고객의 흥미를 유발해 구매를 고민하도록 만들어라
11. 영업관리자의 피드백 기술은 영업실무자의 역량을 강화한다
12. 타임 페이싱(time pacing)전략을 준비하라
13. 다양한 가치를 제안하라
14. 인내하고 인내하면서 영업의 기회를 만들어라
15. 고객의 의사결정 과정에 적극적으로 개입하라
16. 대리인과 협력하라
17. 장기적인 플랜을 세워라
18. 영업의 기회를 공고하게 만들어라
19. 고객에게 추가 가치를 제공하라
20. 영업의 패러다임을 바꾸어라
21. 개인의 니즈를 살펴라-괘씸죄에 걸리지 마라.
22. 고객이 만나주지 않는다
4부 : 영업실무자들의 고민 23가지와 해결방법
5부 : 세일즈리더십(salesleadership) 확장을 위한 아이디어
1. CEO가 영업을 해야하는 이유1-영업의 모델이 되어야 한다
2. CEO가 영업을 해야 하는 이유2-시장과 고객과 소통하는 CEO가 성공의 기회를 잡는다
3. CEO가 영업을 해야 하는 이유3-영업하는 CEO가 고객의 비즈니스 파트너가 된다.
4. 경험학습 시간과 비용절감으로 영업조직의 효율성을 강화하라
5. 고객과 경쟁력 있는 거래특유의 자산을 구축하라
6. 고객과의 진정한 관계는 계약 후 부터이다
7. 고객을 설득하려면 고객의 언어를 사용하라
8. 고객의 기억에 확고한 자리를 잡아라
9. 고객의 환영을 받는 영업실무자되기 11가지 원칙
10. 낙관성이 성과를 결정한다
11. 세일즈(판매)방식을 재디자인하라
12. 소비자의 유형에 맞는 판매전략을 수립하라
13. 시스템으로 영업하라
14. 영업사원 이탈의 비용과 손실 그리고 대응방법
15. 목표를 달성하는 영업전략을 기획하라
16. 영업조직의 커뮤니케이션 수준이 고객을 위한 가치창출 수준을 결정한다
17. 영업프로세스 구축으로 영업성과관리를 하라
18. 운전을 가르쳐 자동차를 팔아라
19. 정보제공이 아니라 가치제공으로 고객의 마음을 움직여라
20. 최고의 영업사원은 타고나는 것이 아니라 개발되는 것이다
21. 켐펠링 메시지로 고객의 마음을 얻으라
22. 고객사의 의사결정권자로부터 충성도를 확보하는 6가지 세일즈 리더십

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