비즈니스의 지식은 실천되고 활용될 때 성과를 보장 한다. 영업실무자는 다양한 거래 상황을 지혜롭게 극복할 수 있는 지식과 기술 그리고 태도를 가져야 한다. 거래의 성과를 결정하는 협상능력을 키우는 것은 어려운 일이 아니다. 이 책의 내용만 잘 이해하고 실천하면 된다. 이 책은 비즈니스(영업)실무 경험과 다양한 영업실무자들을 대상으로 강의, 코칭 경험이 있는 비즈니스 코치가 전하는 실무 지침서이다.
협상 결과에 영향을 미치는 요인은 여러가지가 있다. 실무자의 권한, 협상의 파이를 키우는 거래 범위의 크기, 협상 테이블에 올려지는 것들의 숫자와 수준, 정보와 커뮤니케이션 능력 등… 이 책은 비즈니스와 영업실무자들이 쉽게 이해하고 실천할 수 있는 비즈니스 협상의 핵심들만 뽑아 정리해 놓은 실무지침서이다. 특히 전자책으로만 출간하는 이유는 언제 어디서나 쉽게 빠르게 활용하는데 도움을 주기 위해서다.

1장-협상이란?

1.2 영업사원이 협상에서 저지르는 실수 15
1.3 영업과 협상의 차이
1.4 구매센터 이해

2장-협상을 잘하는 영업사원은?
2.1 협상의 성공을 위한 준비 3요소
2.2 유능한 협상가의 자질
2.3 협상 스타일과 대응
2.4 어디까지 어떻게 협상을 할 것인가?
? 사전협상-협상이 있게 하라
? 본협상-조직과 상의하라

3장 ? 협상 목표! 이렇게 달성하라.
3.1 이것이 협상의 목표이다.
? 영업사원이 알아야 하는 협상 목표
? 목표를 돌판에 새기지 마라
3.2 협상 목표를 달성하는 방법
? 협상에서 전략은?
? 협상 전술과 도구들
? 협상전략의 6가지와 활용 캔버스
? BATNA(최적의 협상대안) 개발과 활용 그리고 대응
? 협상의 여지를 확보하라-ZOPA(협상 가능 범위)와 등거리 법칙

4장 ? 협상에서 유리한 위치를 차지하라
4.1 “갑”과 “을”의 한계를 극복하라
4.2 협상 파워의 종류와 개발
? 어떤 것이 협상파워에 영향을 미치는가?
? 어떻게 힘을 키울 것인가?
? 분위기에서 힘을 키워라
? 협상의 기울기를 유리하게 만들어라
4.3 정보가 힘이다-탐색으로 힘을 길러라

5장 ? 창의적이 되라
? 요구와 욕구를 파악 하라
? 네가 자르고 내가 먼저 선택할께
? 파이를 키워라-거래 범위를 다시 정하라.
? 교착상태 극복
? 상대가 속임수로 나올 때
? 협상 테이블에서의 갈등해결
? 다양한 상황 대응법-이럴 땐 이렇게

6장 ? 협상을 주도하라
6.1 협상은 커뮤니케이션이다
? 협상 커뮤니케이션 구조와 장애물
? 협상에서의 설득
? 반대를 극복하고 설득을 잘 하는 요령5

6.2제안은 이렇게 하라
? 협상에서 제안은?
? 제안의 3원칙
? 상대를 움직이는 제안 만들기 5가지 요령
? 침묵하는 상대의 제안을 끌어내는 방법
6.3 - 마무리는 이렇게 하라.
? 마무리는 이렇게..
? 마지막 난관을 극복하라.


7장- 협상 책략의 달인이 되라
7.1 협상의 책략
7.2 협상의 책략 19개와 대응방법


8장-가격협상을 잘하는 14가지 방법
8.1 가격협상 준비
8.2 가격협상을 잘하는 14가지 방법

부록1-협상실행=Negotiation 진행 프로세스
?1차 협상;사전협상 시나리오
?2차 본 협상 준비 및 실행 시나리오
?Agenda1-고객의 의제,목표 파악
?협상 쟁점 규명
?협상 목표와 전략수립
?정보탐색
? 실행
? 제안과 역제안
? 정보탐색
? 레버리지 만들기
? 상대의 역할과 권한
? 마무리
? 2차 협상 마무리
? 3차 협상 아젠더 합의
부록2-협상가의 행동지침