중소벤처기업부와 소상공인시장진흥공단에서 급변하는 경영환경 속에 소공인의 국내외 판로개척을 위한 “2020년도 소공인 제품 판매촉진 지원“사업을 진행했습니다. 사업의 지원항목은 온라인몰 입점, 오프라인몰 입점, 뉴미디어 마케팅, 전시회 참가, 홍보영상광고, 디자인 제작, KC 인증획득, 해외배송, 마케팅 전략 수립으로 구성됩니다.
지원항목 중 마케팅 전략 수립은 각사 맞춤 마케팅 전략에 추가하여 현장코칭까지를 지원합니다. 현장코칭은 온·오프라인몰 진출, 뉴미디어 마케팅, 디자인 개선, B2B 영업/마케팅, 해외시장진출로 구분됩니다.

저자는 2020년 53개사 B2B 영업/마케팅 현장코칭을 수행했습니다.
지원대상인 소공인은 상시 근로자 수 기준으로 10인 미만의 규모로 제조업을 영위하는 기업으로 영업과 마케팅 조직을 별도 운영하거나 효과적으로 진행하기는 어려움이 있다고 생각됩니다.

하지만 규모와 별개로 기업이 목표매출을 달성하고 지속 경영을 위하고, 소공인에서 중소기업, 중견기업으로 도약하기 위해서는 다른 조직에 비해 상대적으로 영업과 마케팅 업무 수행이 중요합니다.

마치 남방과 같이 단추로 옷을 여밀 때, 첫 단추를 잘 못 끼우면 모두 풀어헤치고 다시 꿰어야 하듯 기업의 비즈니스 시스템 중에서 첫 단추는 영업과 마케팅입니다.
기업의 규모와 상관없이 영업과 마케팅 조직이 활성화된 기업은 재무제표의 Top Line 즉 매출 증가를 꾸준히 이끌어 나가는 경우가 많았습니다. 이처럼 성공적으로 안착하고 성장하는 소공인 대상으로 현장코칭과 기술닥터 역할 수행하면서 스타트업의 마케팅 성공요인과 실패요인을 도출해보았습니다.
일등을 하려면 일등처럼 생각하고 생활해야 하는 것과 같이 소공인에서 성공하려면 성공한 소공인 들처럼 생각하고 생활하는 것이 성공에 가까울 수 있다고 생각입니다.
스타트업이 기존 기업의 성공요인 즉 Best Practice를 배우는 것도 중요하지만, 절대 따라 하면 안 되는 실패요인 바로 Worst Practice도 “반면교사”로 배워야 합니다.

Worst Practice 1 : 시장에 대한 부주의
▶ 핵심 포인트 : 확증 편향적 사고를 극복해야 합니다.
▶ 핵심 포인트 : 객관적 사실과 맥락(Fact & Context)을 구분해야 합니다.
Worst Practice 2 : 인내심 부족
▶ 핵심 포인트 : 실패에 대한 두려움으로 조직 창의력은 상실됩니다.
▶ 핵심 포인트 : 실패에 대한 두려움으로 조직 내에 패배 의식이 높아집니다.
Worst Practice 3 : 지나친 노력
▶ 핵심 포인트 : 시장 분석을 선행해야 합니다.
▶ 핵심 포인트 : 고객 분석을 선행해야 합니다.
▶ 핵심 포인트 : 사업성 분석을 선행해야 합니다.
Worst Practice 4 : 잘못된 Tip
▶ 핵심 포인트 : “여러 부서의 사람들로 구성되지 않고”
▶ 핵심 포인트 : “커뮤니케이션이 잘 안 되고”
▶ 핵심 포인트 : “융화도 잘 안 되고”
Worst Practice 5 : 경영층과의 기대 차이
▶ 핵심 포인트 : “경영자의 의사 결정을 돕는다.”
▶ 핵심 포인트 : “보고 문서는 간결하게”
▶ 핵심 포인트 : “눈이 즐거우면 쉽게 읽힌다.”
Worst Practice 6 : Too Many Eggs
▶ 핵심 포인트 : “10% 정도 밖에 기여를 하지 않는 많은 사람들”
▶ 핵심 포인트 : “버리는 의사결정”
Worst Practice 7 : 우리 것이 아냐
▶ 핵심 포인트 : “폐쇄적인 문화”
▶ 핵심 포인트 : “특허를 내거나 신기술을 도입하려 하지 않음”
Worst Practice 8 : 기술적 향수
▶ 핵심 포인트 : “경쟁상황에서 변화격차”
▶ 핵심 포인트 : “선택과 집중을 통한 성공체험 나누기”
Worst Practice 9 : 준비, 발사, 조준
▶ 핵심 포인트 : “풍요의 심리”입니다.
▶ 핵심 포인트 : “고객가치 구조화”입니다.
Worst Practice 10 : 프랑켄슈타인 신드롬(Frankenstein Syndrome)
▶ 핵심 포인트 : “지식의 유별성”입니다.
▶ 핵심 포인트 : “지식의 유연성”입니다.
▶ 핵심 포인트 : “지식의 유통성”입니다.