이 책은 B2B영업사원들이 영업현장에서 고객과 협상을 할 때 협상 준비부터 협상 진행과 마무리, 그리고 협상 테이블에서 발생하는 다양한 상황에 대응하는 방법과 기술 중심으로 구성되었다. 협상은 모든 비즈니스 거래에서 매우 중요하다. 특히 영업협상은 거래의 이익 수준을 결정하는 것이기 때문에 더욱 중요한 역량이다. 필자는 자신의 현장 경험과 다양한 기업을 대상을 진행한 협상 스킬 강의 내용을 일목요연하게 정리하였다. 따라서 각 페이지에서 제안하는 내용들을 자신의 영업현장에 유연하게 적용하면 좋은 성과를 달성할 수 있을 것이다.

1. 이때가 협상을 할 때이다. .
2. 협상을 바로 알아라.
3. 협상목표와 달성방법을 활용하라.
4. 성공적인 협상전략을 수립하라.
5. 협상의 지원세력을 확보하라.
6. 협상을 유리하게 이끌기 위해 먼저 탐색하라.
7. 효과적인 제안을 만들고 활용하라.
8. 협상 상대를 이해하고 설득하라.
9. 협상을 주도하라.
10. 상대에 따라 대응전략은 달라야 한다.
11. 가격협상은 이렇게 하라.
12. 상대가 비윤리적으로 나올 때
13. 교착상태 극복하기
14. 까다로운 상대 대응하기
15. 시간 끌기에 대응하기
16. 협상 마무리와 사후관리