모든 거래의 최종적인 단계는 흥정이다. 흥정은 다른 말로 협상이다. B2C거래에서 흥정은 판매자의 마진을 결정한다. 생활용품기업이나 자영업자, 소상공인들은 늘 소비자들과 흥정을 한다. 짧게는 몇 분에서 길게는 몇일 또는 몇시간 흥정이 이어진다. 이 책에서는 상인과 B2C제품 판매원, 자영업자들에게 흥정을 잘할 수 있는 방법을 정리해 두었다. 저자는 B2C판매 기업과 판매원을 대상을 다년간 강의와 코칭을 하면서 겪은 내용을 중심으로 흥정의 핵심 내용을 정리하였다.

1. 판매와 흥정 : 이것이 다르다.
2. 흥정(협상)을 바로 알아라.
3. 마진의 수준을 결정하라.
4. 마진 확보를 위한 흥정전략을 짜라.
5. 흥정을 유리하게 이끌어라.
6. 흥정을 유리하게 이끌기 위해 먼저 탐색하라.
7. 거부할 수 없는 제안을 하고 대응하라.
8. 고객의 설득 심리를 파악하고 활용하라.
9. 고객의 성격유형과 효과적인 대응
10. 상대의 스타일에 따라 대응하라.
11. 가격흥정은 이렇게 하라.
12. 고객이 비윤리적으로 나올 때
13. 흥정이 잘 안되면 이렇게 하라.
14. 까다로운 상대 대응하기
15. 망설이는 고객은 이렇게 대응하라.
16. 흥정 마무리와 사후관리