기업, 조직을 대상으로 수행하는 B2B 영업은 조직의 매출을 결정짓는 중요한 업무다. 하지만 많은 B2B 영업조직은 영업사원이 알아야 하는 영업에 대한 지식과 스킬을 현장이 경험을 통해 습득하도록 한다. 경험을 통해 새로운 지식과 기술을 익히는 것이 좋은 방법이긴 하나 그 기간이 길수록 경험학습의 효율성은 떨어진다. 책을 통해 지식을 얻고, 기술을 활용하는 방법을 습득하는 것은 이러한 경험학습의 비효율성을 극복하는 유일한 방법이다.
이 책은 저자의 수십년간 영업현장의 경험과 코칭 및 강의를 통해 얻는 B2B영업의 모든 핵심내용을 정리한 것이다. 지식을 습득하는 것의 목적은 지식을 통해 새로운 업무 패턴을 발견하거나, 더 나은 성과를 올리는 것이다. B2B영업사원들이 이 책에서 제안하는 방법들을 하나씩 적용하면서 자신만의 기술/능력으로 업그레이드 한다면 개인적으로나 기업에 도움이 될 것이다.

서문
1강. B2B 영업의 이해
2강. B2B 영업 _ 기본활동
3강. 고객의 구매절차에 영향력을 미쳐라
4강. B2B 영업-가치개발
5강 B2B 영업-고객니즈발굴
6강. 총 구매비용을 지원하라
7강. 영업상담의 기회를 확보하라
8강. 공감대를 형성하고 고객의 마음을 얻어라
9강. 고객분석을 위한 질문기술
10강. 원하는 것을 얻는 방법-설득
11강. 고객의 반대,거절 극복방법-I
12강. 고객의 반대,거절 극복방법-II
13강. 영업사원이 알아야 할 협상1
14강. 영업사원이 알아야 할 협상2
15강. B2B 영업전략과 영업기획(전술)
16강. 신규고객발굴
17강. 고객의 성격유형과 호흡하라
18강. 영업현장에서 겪는 어려움과 해결방법
19강. B2B 영업사원의 셀프리더십