협상은 추상적인 이론보다 실제가 더 중요하다. 필자는 그동안 온라인과 오프라인을 통해 협상론을 강의하면서도 자칫 지루한 이론들보다는 그런 이론들이 적용된 실제 사례들을 중심으로 하는 강의가 더 효과적이라는 것을 잘 알고 있었다.

이 책의 구상은 제이차 세계대전을 역사나 정치의 관점에서 바라보는 것이 아니라 협상론의 관점에서 보는 새로운 시도에서 비롯되었다. 세월이 흐른 지금 되돌아보기에는 제이차 세계대전의 결과가 어차피 그렇게 될 수밖에 없었을 것처럼 보인다. 독일과 일본은 어차피 패망하고 연합국이 이길 수밖에 없는 전쟁이었던 듯하다. 그러나 당시의 싯점에서 보면 모든 것이 혼란스럽고 불분명했다. 전쟁의 초기에는 어느 나라도 승리를 장담할 수 없었으며 전쟁의 전개과정도 좀처럼 방향을 잡지 못했다. 그러므로 혼란의 한 가운데에 있는 사람들은 저마다 최선을 다해 살아남기 위해 또 목표를 이루기 위해 협상하고 대결하면서 최후의 승리를 위해 노력할 수밖에 없었다. 물론 각자의 노력이외에도 수없이 많은 우연과 행운, 그리고 불운이 더해진 결과 가장 뛰어난 자들이 최후의 승자가 되었다.

그렇게 보니 당시 세계를 놓고 한 판 승부를 벌였던 미국 대통령 루즈벨트나 영국 총리 처칠은 물론 소련 지도자 스탈린이나 독일 총통 히틀러는 모두 협상의 달인이었다. 이 들은 불행한 신체장애 (루즈벨트), 연속적인 오판과 불운 (처칠), 목숨을 건 혁명 (스탈린) 낮은 사회적신분 (히틀러)과 같은 문제들 때문에 항상 불안하고 위험한 삶을 살았다. 그러나 이 들은 자신을 거부하는 가혹한 운명을 거부하고 스스로 부단히 노력한 결과 마침내 국가의 지도자가 되었다.

그나마 대단한 부잣집에서 태어난 루즈벨트와 명문귀족 가문에서 태어난 처칠과는 달리 스탈린과 히틀러는 가난하고 미천한 집안에 태어났기 때문에 오로지 자기의 능력만으로 권력을 잡아야 했다. 따라서 스탈린과 히틀러는 상대방을 위협하거나 달래거나 혹은 속이면서 힘겨운 과정을 통해 점차 스스로의 사회적 지위를 상승시켰는 데 그 과정에서 자연스럽게 뛰어난 협상능력을 길렀을 것이다. 물론 사람들은 아직까지도 스탈린과 히틀러를 그저 괴물이거나 미치광이로 간주하지만 그 들이 살아간 과정을 보면 그 들은 미치광이가 아니라 나름대로 매우 냉철한 전략가이자 협상가라는 것을 알 수 있다. 다만 그 들이 그런 비범한 능력을 보다 좋은 방향으로 쓰지 않은 것은 그 들뿐만이 아니라 인류 전체의 비극이 되었다.

그러한 관점에서 보자면 제이차 세계대전은 협상과 전략의 달인들이 개인과 나라의 운명을 걸고 모든 힘을 다해서 싸운 장편소설과 같은 것이다. 이 책은 시작하기도 어려웠지만 완성하는 것은 더욱 쉽지 않았다. 마치 삼국지가 그렀 듯이 여기에는 엄청나게 많은 콘텐츠가 있으므로 그 중에서 협상이론에 적절한 부분들을 골라내는 과정이 쉽지 않았기 때문이다. 나름대로의 노력에도 불구하고 미흡한 능력과 항상 완벽한 책을 쓰고 싶다는 욕심 탓에 책을 마무리할 때마다 늘 아쉽고 부족한 마음이 드는 것은 어쩔 수 없다. 그러면서도 원고를 쓰는 동안에는 어쩐지 그 당시 인물들의 고뇌와 불안, 기쁨과 환희가 필자에게 그대로 전해지는 것 같아 내심 즐거웠다.

이처럼 필자가 저 끔찍했던 제이차 대전을 감정에 치우치지 않고 객관적으로 분석하기가 비교적 쉬웠던 것은 아마도 우리 나라가 제이차 대전의 직접적 비극에서 비켜섰던 축복을 누렸기 때문일 것이다. 돌이켜보니 이 전쟁은 그야말로 세계 전쟁이었다. 유럽 전역이 초토화되고 아시아 구석구석에서 치열한 전투가 벌어졌으며 이웃에서도 중국과 일본은 엄청난 비극을 겪었다. 그런데도 한반도는 세계 전쟁의 직접적인 피해를 거의 입지 않았다. 1950년에 공산주의자들이 어리석게도 남침을 하지 않았다면 아마도 우리 민족은 현대전쟁의 슬픈 기억을 가지지 않아도 되었을 지도 모른다.

수년 전, 아름다운 5월의 어느 날 필자는 지금은 볼고그라드로 이름이 바뀐 스탈린그라드를 방문했다. 부드러운 햇살이 반짝거리는 채 고요히 흐르는 볼가강을 보면서 이 낯설고 황량한 곳에서 이슬처럼 사라진 백여만 명의 독일군과 소련군 병사들의 넋을 떠올렸다. 지도자들의 잘못된 협상 전략은 그 때 수많은 젊은이들의 목숨을 강속으로 쓸어 넣었다. 60여년전에 그랬 듯이 오늘날도 리더의 잘못된 협상 전략은 종종 회사와 사업을 송두리째 위기로 몰아넣는 경우가 있다. 지금 우리 나라는 코로나 19 위기가 진행중이다. 그러고 보면 우리 나라는 그동안 많은 위기를 겪었지만 그 위기들을 잘 헤쳐왔다. 하지만 그 어려웠던 시기의 교훈을 잊는다면, 우리의 힘든 역사는 지금까지 그랬 듯이 앞으로도 또 되풀이되기 마련이다. 모두가 힘을 합쳐 이 위기를 잘 넘기기를 기원한다.

거리에 햇살이 환하게 빛나는 2021년 봄에 김 형 진

전쟁과 협상: 제 1 편 시작과 요인
저자 소개
들어가며
제1장 협상의 시작
1. 협상의 목표
2. 자기 분석
3. 상대분석
4. 상황분석
5. 윈윈 (Win-Win) 협상
6. 제로섬 (Zero-Sum)협상
7. 입장중심적 전술과 이해중심적 전술
제1장의 사례 : 영국 광부노조의 파업
제2장 협상의 요소
8. 협상의 원칙
9. 협상의 비용
10. 항상 대안을 준비해라
11. 협상의 준비
12. 편견과 이미지
13. 우선 순위
14. 타이밍
15. 협상의 윤리
16. 인내
17. 명분과 핑계 인내
18. 이성적 판단
19. 정보의 힘
20. 운도 중요하다
제2장의 사례 : 마이클 아이즈너의 디즈니