협상은 추상적인 이론보다 실제가 더 중요하다. 필자는 그동안 온라인과 오프라인을 통해 협상론을 강의하면서도, 자칫 지루한 이론들보다는 그런 이론들이 적용된 실제 사례들을 중심으로 하는 강의가 더 효과적이라는 것을 잘 알고 있었다.

이 책의 구상은 제이차 세계대전을 역사나 정치의 관점에서 바라보는 것이 아니라 협상론의 관점에서 보는 새로운 시도에서 비롯되었다. 세월이 흐른 지금 되돌아보기에는 제이차 세계대전의 결과가 어차피 그렇게 될 수밖에 없었을 것처럼 보인다. 독일과 일본은 어차피 패망하고 연합국이 이길 수밖에 없는 전쟁이었던 듯하다.

그러나 당시의 시점에서 보면 모든 것이 혼란스럽고 불분명했다. 전쟁의 초기에는 어느 나라도 승리를 장담할 수 없었으며 전쟁의 전개 과정도 좀처럼 방향을 잡지 못했다. 그러므로 혼란의 한 가운데에 있는 사람들은 저마다 최선을 다해 살아남기 위해 또 목표를 이루기 위해 협상하고 대결하면서 최후의 승리를 위해 노력할 수밖에 없었다. 물론 각자의 노력 이외에도 수없이 많은 우연과 행운, 그리고 불운이 더해진 결과 가장 뛰어난 자들이 최후의 승자가 되었다.

그렇게 보니 당시 세계를 놓고 한 판 승부를 벌였던 미국 대통령 루즈벨트나 영국 총리 처칠은 물론 소련 지도자 스탈린이나 독일 총통 히틀러는 모두 협상의 달인이었다. 이 들은 불행한 신체장애 (루즈벨트), 연속적인 오판과 불운 (처칠), 목숨을 건 혁명 (스탈린) 낮은 사회적 신분 (히틀러)과 같은 문제들 때문에 항상 불안하고 위험한 삶을 살았다. 그러나 이 들은 자신을 거부하는 가혹한 운명을 거부하고 스스로 부단히 노력한 결과 마침내 국가의 지도자가 되었다.
그나마 대단한 부잣집에서 태어난 루즈벨트와 명문 귀족 가문에서 태어난 처칠과는 달리 스탈린과 히틀러는 가난하고 미천한 집안에 태어났기 때문에 오로지 자기의 능력만으로 권력을 잡아야 했다. 따라서 스탈린과 히틀러는 상대방을 위협하거나 달래거나 혹은 속이면서 힘겨운 과정을 통해 점차 스스로의 사회적 지위를 상승시켰는 데 그 과정에서 자연스럽게 뛰어난 협상 능력을 길렀을 것이다. 물론 사람들은 아직도 스탈린과 히틀러를 그저 괴물이거나 미치광이로 간주하지만 그 들이 살아간 과정을 보면 그 들은 미치광이가 아니라 나름대로 매우 냉철한 전략가이자 협상가라는 것을 알 수 있다. 다만 그 들이 그런 비범한 능력을 더 좋은 방향으로 쓰지 않은 것은 그 들뿐만이 아니라 인류 전체의 비극이 되었다.

그러한 관점에서 보자면 제이차 세계대전은 협상과 전략의 달인들이 개인과 나라의 운명을 걸고 모든 힘을 다해서 싸운 장편소설과 같은 것이다. 이 책은 시작하기도 어려웠지만 완성하기는 더욱 쉽지 않았다. 마치 삼국지가 그렇듯이 여기에는 엄청나게 많은 콘텐츠가 있으므로 그중에서 협상 이론에 적절한 부분들을 골라내는 과정이 쉽지 않았기 때문이다. 나름의 노력에도 불구하고 미흡한 능력과 항상 완벽한 책을 쓰고 싶다는 욕심 탓에 책을 마무리할 때마다 늘 아쉽고 부족한 마음이 드는 것은 어쩔 수 없다. 그러면서도 원고를 쓰는 동안에는 어쩐지 그 당시 인물들의 고뇌와 불안, 기쁨과 환희가 필자에게 그대로 전해지는 것 같아 내심 즐거웠다.

지나치게 어렵고 난해한 협상 이론은 실제 상황에서 활용하기가 쉽지 않다. 그런 면에서 이 책은 협상의 전술과 전략들이 실제로 제이차 세계 대전에서 어떻게 활용되었는지를 알 수 있도록 짜여 있다. 협상의 전술과 전략을 구체적으로 알고 싶어 하는 많은 분들이 이 책을 통해 실제 사례를 통해 협상의 여러 이론을 검증하는 유익한 기회가 되기를 바란다.

2021년 늦봄의 서울에서 김 형 진

1. 기선제압
상대의 가치를 확보하라 교환 전술
오직 상대의 양보만 요구하는 것 강압 전술
양자택일, 승부수를 던져라 승부수 전술
전쟁이 아니라 혼란을 목적으로 해라 공포 전술
혼란에 빠지면 이성적 판단이 어렵다 교란 전술
불신에는 혼란이 따른다 불신 전술
Yes? or No? 위세 전술
개개인의 이해관계를 이용하라 분열 전술
포기할 수 없는 조건을 가장 먼저 제시하라 역린
받아들일 수 없는 제안을 먼저 해라 러시아 전선 전술
생각을 정리할 시간을 주지 말아라 전격전 전술
상대를 지치게 하라 견제 전술
? 1장 사례

2. 거짓말
상대의 체면을 살려주면서 실리를 취하라 체면
유럽 정치를 새롭게 쓴 히틀러의 거짓말 기만 전술
상대에게 이미지 씌우기 허수아비 전술
행동을 정당화하는 핑계 핑계 전술
순진하게 보이면 협상도 쉽다 순진위장 전술
자발적 협력을 유도하라 동일화 전술
? 2장 사례

3. 정보 수집
필요는 능력을 앞설 수 없다 자기중심적 전술
가장 확실한 정보수집 방법, 스파이 스파이
영미군의 상당수가 이중스파이였다 이중첩자
최후통첩이라도 조정할 수 있다 최후통첩전술
무방비도시는 공격하지 않는다 마른 우물 전술
스파이와 바람잡이의 차이 야바위 전술
책임을 떠넘기는 것 책임전가 전술
가짜 정보에 대한 신뢰 거짓정보전술
? 3장 사례

4. 리더십
유머는 심리적 여유를 보여 준다 유머와 여유
잘못한 판단보다 결정을 내리지 못하는 것이 더 나쁘다 우유부단함
사람들의 마음을 움직여야 한다 의지 + 희생 전술
새로운 협상자는 과거를 사과하기가 더 쉽다 담당자 교체 전술
희생 없이도 최고의 협상이 가능하다 생색내기 전술
새로운 논점을 도입해라 갈리폴리 전술
지구전을 하려면 인프라를 구축하라 지구전 전술
상대의 취향에 맞는 논리로 설득하라 브루클린 안경사 전술
강점에 집중하라 선택과 집중
정통성과 권위는 협상의 우위를 가질 수 있다 정통성과 권위
? 4장 정리 박스 ? 사례